גיוס מנהלי פיתוח עסקי בתחום הפארמה והביוטק: מה חשוב לבדוק
אם אתם באמצע גיוס מנהלי פיתוח עסקי בתחום הפארמה והביוטק, יש סיכוי טוב שאתם מרגישים שתי תחושות במקביל: התלהבות מהפוטנציאל, וקצת לחץ מהאחריות.
החדשות הטובות: אפשר להפוך את זה לתהליך חד, ברור, ואפילו די כיפי.
הפחות טובות: רק אם בודקים את הדברים הנכונים.
רגע, מה באמת עושה מנהל פיתוח עסקי בפארמה וביוטק (ולמה זה לא ״איש מכירות עם חליפה״)?
מנהל פיתוח עסקי בפארמה וביוטק הוא האדם שמחבר בין המדע לבין הכסף.
הוא לא מוכר קופסאות.
הוא בונה עסקאות.
הוא מוצא שותפים, מחפש מוצרים משלימים, מזהה הזדמנויות רישוי, מנווט שיתופי פעולה, ומדבר בשתי שפות בו זמנית: שפת ה-clinical ושפת ה-P&L.
ובשונה מענפים אחרים, פה יש עוד טוויסט קטן: כל ״כן״ צריך לעבור דרך רגולציה, איכות, ייצור, שרשרת אספקה, ומדי פעם גם דרך המציאות.
3 שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם לפני שמתחילים לחפש
לפני שמפרסמים מודעה או מרימים טלפון להד-האנטר, שווה לנעול רגע את התמונה.
לא כי זה נשמע יפה.
כי אחרת תגייסו מישהו מעולה לתפקיד אחר.
- מה המשחק שלכם? לייסנסינג-אין, לייסנסינג-אאוט, שיתופי פעולה קליניים, מפיצים, או הכול יחד?
- איפה המוצר במסע? פרה-קליני, פאזה 1, פאזה 3, או כבר אחרי השקה ורוצים להתרחב לשווקים?
- מה ההגדרה לניצחון? יותר פגישות? יותר LOI? עסקה חתומה? הכנסות? שותף אסטרטגי שמביא גם יכולות?
כשתשובות ברורות, גם החיפוש נהיה חד.
והמועמדים מרגישים שאתם יודעים מה אתם עושים.
5 סימני זהב למנהל פיתוח עסקי שבא לעבוד (ולא רק להציג שקפים)
כן, מצגות זה נהדר.
אבל בסוף, צריך גם לגרום לדברים לקרות.
- סיפור עסקה אמיתי – לא ״הייתי מעורב״, אלא ״הובלתי, זה היה האתגר, זה היה הפתרון, וזה המספר״.
- יכולת לגשר בין אנשים – המדענים, הרגולציה, המשפטים, הכספים. כולם חכמים. כולם צודקים. ועכשיו צריך להתקדם.
- שילוב של עומק וסקרנות – להבין מספיק כדי לשאול את השאלה הנכונה, בלי לנסות להיות ה-CSO.
- אינסטינקט שוק – לזהות טרנדים, להבין מי קונה ולמה, ולהריח מתי ״הייפ״ הוא פשוט הייפ.
- עקביות – כי בפארמה וביוטק יש הרבה ״נחזור אליכם אחרי ועדה״. ואחרי זה עוד ועדה.
האם הוא באמת מבין פארמה וביוטק, או רק יודע להגיד ״pipeline״?
כאן נופלים המון תהליכי גיוס.
כי קל להתלהב ממישהו שיודע לדבר מהר, באנגלית טובה, עם מלא מונחים.
הבדיקה האמיתית היא פשוטה: תנו לו להסביר לכם מוצר כאילו אתם משקיעים חכמים אבל עסוקים.
אם הוא מצליח להיות חד, מדויק, ולבנות אמון תוך דקה – זה סימן טוב.
עוד בדיקה: בקשו שיספר איך הוא בונה תזה לעסקה.
- מה הוא בודק קודם?
- איפה הוא מחפש ״סיכון חבוי״?
- איך הוא מעריך התאמה אסטרטגית?
- מה גורם לו להגיד ״לא״ גם כשזה נשמע נוצץ?
אם התשובות כלליות מדי, כנראה שהעומק גם כזה.
הקטע הכי מעניין: איך בודקים יכולת להביא עסקאות בלי להיכנס לחפירות?
לא צריך לחקות חדר דיליג׳נס עם 40 שקפים.
כן צריך לראות חשיבה.
תרגיל קצר שעובד מצוין: תנו למועמד תרחיש של מוצר שלכם או מוצר דומה בשוק.
ושאלו:
- מי שלושת השותפים הראשונים שהיית פונה אליהם, ולמה?
- איזו הצעה היית שם על השולחן בפגישה הראשונה?
- מה היית מנסה ללמוד בפגישה, ומה היית לא אומר עדיין?
כאן רואים אם הוא בנוי למשחק.
וגם אם הוא יודע לשמור משהו לכוס הקפה השנייה.
המספרים שלא מדברים עליהם בקול: יעדים, עמלה, ומה בעצם מניע אותו?
בתחום הזה, כסף הוא לא מילה גסה.
הוא פשוט חלק מהסיפור.
מה שכן חשוב: להתאים את מנגנון התגמול למציאות העסקית.
- אם מחפשים יצירת צינור – צריך לתגמל על אבני דרך שמייצרות פייפליין אמיתי.
- אם מחפשים סגירת עסקאות – צריך להגדיר ברור מה נחשב עסקה, ומה נחשב ״כמעט״.
- אם מדובר בסטארטאפ מוקדם – לפעמים המוטיבציה היא בעיקר משמעות, השפעה, ואופציות שמרגישות אמיתיות.
וכן, כדאי לשאול ישירות: מה גורם לו לקום בבוקר בהתלהבות.
אם התשובה היא ״לנצח״ זה נחמד.
אם הוא יודע להסביר מה זה ״לנצח״ ביום שלישי רגיל – זה כבר הרבה יותר טוב.
מה עם רגולציה ורישום? כן, גם כאן זה נכנס לתמונה
מנהל פיתוח עסקי טוב לא חייב להיות רגולטור.
אבל הוא חייב להבין שהרגולציה היא לא ״מחלקה מעצבנת״.
היא חלק מהיכולת לעשות ביזנס בצורה חכמה.
לכן, שווה לבדוק שהוא יודע לעבוד עם ממשקים קריטיים, ולדעת מתי להכניס אותם מוקדם כדי לא לגלות הפתעות מאוחר.
ואם אתם ממילא מעבים את הצוותים שלכם, לפעמים החיבור בין ביזנס לרגולציה עושה קסמים – למשל לצד תהליכים של גיוס אנשי רישום תרופות – Dhr שמחזקים את היכולת שלכם להתקדם מהר ובטוח.
שאלות ותשובות קצרות (כי החיים קצרים, והלו״ז עוד יותר)
כמה ניסיון צריך מנהל פיתוח עסקי בפארמה וביוטק?
אין מספר קסם.
אבל כן צריך רצף שמראה התקדמות: יותר מורכבות, יותר אחריות, יותר השפעה.
עד כמה חשוב ניסיון גלובלי?
חשוב כשאתם חיים בשווקים גלובליים.
אם רוב הפעילות מקומית, ניסיון בינלאומי הוא בונוס, לא תנאי.
מה עדיף: מישהו מהפארמה הגדולה או מהסטארטאפים?
זה תלוי בשלב שלכם.
פארמה גדולה מביאה תהליכים ורשת קשרים.
סטארטאפ מביא גמישות והיכולת לעשות הכול בלי הרבה תמיכה.
איך בודקים רשת קשרים בלי לשחק ״תן לי שמות״?
שואלים על דפוסים.
עם מי הוא עובד בדרך כלל?
איך הוא פותח דלת?
מה הוא עושה כשאין לו ״אינטרו״?
מה הסימן הכי ברור למועמד לא מתאים?
כשהוא מדבר רק על עצמו ולא על איך הוא בונה ערך לצד השני.
ביזנס דבלופמנט טוב הוא תמיד משחק של שני צדדים שמרוויחים.
האם חובה ניסיון ספציפי בתחום טיפול מסוים?
לא תמיד.
לפעמים יכולת ללמוד מהר ולבנות תזה חזקה שווה יותר מרזומה נישתי.
כמה לתת משקל ל״כימיה״?
הרבה.
אבל כימיה בלי יכולת ביצוע היא כמו הבטחה בלי חוזה.
ראיונות שלא מבזבזים זמן: 4 שכבות בדיקה שעובדות
כדי לא להיתקע בלופ של ״עוד שיחה״, הנה מבנה יעיל:
- שיחת התאמה קצרה – להבין מוטיבציה, ציפיות, ואיך הוא מדבר על עסקאות.
- ראיון עומק מקצועי – תרגיל תזה לעסקה, תעדוף הזדמנויות, והבנת שוק.
- פגישה עם ממשקים – רגולציה, קליניקה, משפטים, מוצר. לראות שיתוף פעולה אמיתי.
- בדיקת ממליצים חכמה – לא ״הוא נחמד?״ אלא ״מה קורה כשהלחץ עולה?״ ו״איך הוא סוגר קצוות?״
וכדאי גם לשאול ממליצים על נקודת חוזק אחת, ונקודה אחת לשיפור.
כולם משתפרים.
השאלה היא אם הם עושים את זה בשמחה.
איפה מוצאים את האנשים הטובים באמת (ואיך לא להסתחרר בדרך)?
יש גיוסים שמגיעים מהלינקדאין.
ויש גיוסים שמגיעים מהיכרות, קהילה, ומיקוד אמיתי בפרופיל.
אם אתם רוצים לקצר תהליכים ולדבר עם מועמדים רלוונטיים מהר, שווה להיעזר בערוצים שמבינים את השפה של התחום – למשל דרך דרושים בתחום הפארמה ורפואה Dhr שמרכזים הזדמנויות ותנועה של טאלנטים בעולם הפארמה, הביוטק והבריאות.
העיקרון פשוט: פחות רעש, יותר התאמה.
הטוויסט האחרון: התאמה תרבותית בלי להפוך את זה לתחרות ״מי הכי זורם״
״פיט״ זה חשוב.
אבל בואו נישאר מקצועיים: התאמה תרבותית היא לא אומרת שכולם אותו דבר.
היא אומרת שיש הסכמה על איך עובדים:
- איך מקבלים החלטות
- איך מתמודדים עם חוסר ודאות
- איך מדברים עם שותפים כשמשהו משתנה
- איך אומרים ״לא״ בצורה נעימה
ולפעמים המועמד הכי טוב הוא דווקא זה שמביא טיפה חיכוך בריא.
כזה שמעלה שאלות שאחרים לא העזו.
רק שהוא עושה את זה עם חיוך, לא עם דרמה.
גיוס מנהלי פיתוח עסקי בתחום הפארמה והביוטק יכול להרגיש כמו חיפוש מחט בערימת מולקולות, אבל כשמגדירים תפקיד נכון, בודקים יכולת אמיתית לסגור מעגלים, ומוודאים חיבור לשוק ולממשקים הקריטיים, פתאום זה נהיה תהליך ברור עם תוצאות יפות. בסוף, אתם לא מחפשים רק מישהו שיודע לדבר על הזדמנויות – אתם מחפשים מישהו שיודע להפוך אותן למציאות, בקצב שמתאים לעולם הזה, ובאנרגיה שעושה חשק לעבוד איתו גם אחרי הפגישה הרביעית.